Modelos de negócio: Dropshipping

A importância crescente do e-commerce no comércio mundial é inegável. À medida que a opção pelas compras online aumenta, aumentam também as empresas que transformam a forma como operam no mercado. Aqui no ponto TGA já analisámos as potencialidades que uma loja online pode trazer ao mais simples dos negócios.

O site alemão Statista regista 3,5 biliões* de dólares de comércio online em 2019. Este valor inclui todos os produtos e serviços adquiridos online, exceto viagens e bilhetes para eventos. O mesmo gráfico projeta o crescimento para os próximos anos com um valor de 6,5 biliões de dólares de e-commerce para 2023.

O comportamento do consumidor tem vindo a alterar-se de forma significativa. Quando necessitamos de algum produto ou serviço pegamos no dispositivo (computador, smartphone, etc.) que esteja mais próximo e fazemos uma pesquisa rápida para o encontrar.

Em junho deste ano o e-commerce representava 14,1% do retalho mundial, prevendo-se que em 2023 essa percentagem seja de 22%.

Esta alteração de paradigma faz com que as empresas sejam obrigadas a alterar ou ajustar os seus modelos de negócio. É essencial ter capacidade da adaptação para ajustar a estratégia em função do surgimento de novas oportunidades e ameaças, reagindo de forma concreta num processo de ação estratégica.

A capacidade de ajuste do modelo de negócio torna-se essencial para garantir vantagens competitivas que possibilitam a cada empresa, destacar-se face à concorrência.

O que é o dropshipping?

Um dos modelos de negócios mais interessantes e que se encontra em franco crescimento no e-commerce mundial é o dropshipping.

Podemos definir dropshipping como um modelo de negócio de venda a retalho (na verdade é um método de gestão da cadeia de valor) em que o retalhista não efetua stock dos produtos. Ou seja, o vendedor recebe as encomendas dos clientes e reencaminha-as para os seus fornecedores (um fabricante, um grossista ou outro retalhista). O fornecedor recebe o pedido e envia a encomenda diretamente para o cliente do retalhista, que desta forma lucra a diferença entre o preço de venda ao cliente e o preço de compra ao fornecedor.

Na prática, trata-se de um encurtamento da cadeia de valor uma vez que os produtos são enviados diretamente dos fabricantes ou grossistas para o cliente final.

Num modelo de retalho “normal” o retalhista adquire os produtos aos seus fornecedores (fabricante, grossista, etc.), muitas vezes condicionados por quantidades mínimas de encomenda e/ou outras condições, armazena-os na sua loja ou armazém para os comercializar posteriormente aos seus clientes. Este modelo implica investimento no espaço físico para a armazenagem e investimento também em stock de produtos.

No dropshipping, o cliente efetua a compra no website, redes sociais ou outro canal do vendedor, que recebe de imediato o pagamento. O pedido é então reencaminhado para o fornecedor e o vendedor paga a este o preço acordado, ficando com a sua margem. O fornecedor fica então responsável pelo processamento da encomenda, eventual embalagem com a marca do vendedor e envio do produto para o cliente, que o receberá na morada indicada.

A principal diferença e a grande vantagem de um modelo de negócio deste género é o facto de não existir necessidade de investimento em stocks e com isso aliviar os requisitos de capital para iniciar o negócio. Associada a esta vantagem está também o facto de não ser necessário um espaço físico para desenvolver o negócio (loja/armazém), uma vez que a gestão de stocks e logística inerentes estarão a cargo dos fornecedores.

Prós e contras

Tal como qualquer modelo de negócio, o dropshipping tem vantagens e desvantagens, que estão associadas às características da forma como é gerida a cadeia de valor.

Vantagens

Entre as principais vantagens encontram-se as seguintes:

• Menor necessidade de capital para iniciar o negócio, pelo facto de não ser necessário investir em inventários. No modelo de dropshipping a compra só é efetuada ao fornecedor depois do vendedor receber do cliente;
• Facilidade em iniciar um negócio – Não sendo necessário lidar com inventários, transportes e outras questões logísticas, o processo de arranque do negócio fica simplificado e focado no essencial: as vendas.
• Baixos custos fixos – A inexistente necessidade de ter stock de produtos em armazém, significa que os custos fixos iniciais são bastante baixos;
• Localização flexível – Muitos negócios bem sucedidos deste modelo são geridos a partir de casa, ou por nómadas digitais que viajam pelo mundo com um portátil na mochila. O único requisito é a existência de internet para gerir a loja, comunicar com clientes e fornecedores;
• Facilidade em oferecer múltiplos produtos – Como não é necessário efetuar stock dos produtos a comercializar, é possível oferecer um leque bastante alargado de produtos sem comprometer o capital;
• Mercado global­ – Existem fornecedores especializados neste tipo de negócio em todo o mundo, pelo que se torna relativamente fácil trabalhar no mercado mundial;
• Facilidade em escalar – A existência de ferramentas que automatizam a comunicação das encomendas entre clientes e fornecedores, fazem com que a intervenção do empresário nesta fase seja quase inexistente, pelo que é mais fácil escalar um negócio deste género. O crescimento do volume de negócios implicará sobretudo um aumento das necessidades do serviço ao cliente e nos processos de marketing.

Tal como qualquer modelo de negócio, existem também características menos positivas no dropshipping e torna-se necessário conhecê-las para minimizar o seu impacto no negócio.

Desvantagens

• Margens baixas – A existência de baixas barreiras à entrada fazem com que seja fácil entrar neste modelo de negócio, o que o torna muito competitivo. O investimento inicial praticamente inexistente e os baixos custos fixos fazem com que alguns empresários pratiquem preços de venda baixos para aumentar o volume de negócios. Uma forma de contornar esta desvantagem é trabalhar num nicho de maior valor acrescentado e diferenciar a oferta através de um trabalho eficiente de marketing digital;
• Gestão de inventário – Associado à vantagem de não ser necessário comprar stock inicial de produtos, surge a possibilidade de problemas na gestão da disponibilidade dos produtos. Os fornecedores operam também com muitas lojas e vendedores em todo mundo, variando os seus stock numa base diária, pelo que podem surgir pontualmente problemas na informação sobre a disponibilidade dos produtos e o produto encomendado pode não estar disponível no fornecedor no momento da venda;
• Logística e transporte – A utilização de múltiplos fornecedores pode criar algumas questões logísticas com impacto no cliente ou nos seus custos. Vamos supor que o cliente coloca uma encomenda de dois produtos, disponíveis em diferentes fornecedores. Na realidade o cliente vai receber duas encomendas separadas com cada um dos produtos e o empresário incorreu em dois custos de envio distintos, que provavelmente não conseguirá repercutir no cliente;
• Erros de produto – Existem fornecedores especializados em dropshipping que têm estruturas especializadas. Ainda assim é possível que ocorram pontualmente alguns erros no processamento de encomendas: produtos trocados, má embalagem, erro no tracking. Tratam-se de problemas que não são da responsabilidade do empresário mas cuja resolução este tem de assumir perante os clientes. É crucial efetuar uma boa seleção de fornecedores e acompanhar diariamente a entrega das encomendas.

O que é necessário para iniciar?

Tal como qualquer negócio é necessário também definir a sua estratégia e construir o seu plano de negócio. Uma vez que se trata de um negócio de e-commerce e gerido online é essencial deter algumas competências de marketing digital. É necessário um esforço contínuo de gestão de conteúdos, publicidade, redes sociais, serviço ao cliente, entre outros para desenvolver o negócio.

Na definição do seu plano de negócio deverão ser considerados os seguintes pontos:

• Selecionar nicho – Um modelo de dropshipping eficiente deverá ser direcionado a um nicho de mercado. Desta forma torna-se mais fácil construir conteúdos e direcionar os seus esforços e marketing para o seu cliente tipo;
• Analisar concorrência – No processo de escolha do nicho de mercado é essencial analisar o que a concorrência está a fazer e procurar algo que diferencie o negócio no mercado (vantagem competitiva);
• Selecionar fornecedores – O papel dos fornecedores assume particular relevância neste modelo de negócio pois é por eles que passa toda a gestão logística das operações (produtos, qualidade, embalagem, envio, etc.). É essencial fazer uma correta qualificação dos fornecedores e analisar a capacidade de cada um em responder aos seus requisitos;
• Construir website/loja /outro – Existem plataformas que disponibilizam lojas online pré-definidas e fáceis de customizar às suas necessidades, sem necessidade de conhecimentos tecnológicos avançados. Pode também optar por construir um site de raiz ou subcontratar a sua construção numa solução mais ajustada e única. Em alternativa existem também negócios de dropshipping suportados em marketplaces como a Amazon ou o Ebay;
• Definir plano de marketing – Uma loja necessita de clientes, pelo que é necessário atrair os clientes até à sua loja. Deve ser definido um plano claro para alcançar o seu mercado com medidas concretas para atingir os seus objetivos. Este plano deve incluir a sua estratégia de produto, preço, comunicação e distribuição. A comunicação assume um papel essencial num modelo de dropshopping. Este é um processo contínuo que exige conhecimentos de marketing digital, criação de conteúdos, gestão de campanhas de facebook ads ou Google ads caso opte por estas soluções. Pode também subcontratar este serviço com os respetivos custos associados. A evolução do seu plano de marketing deve ser acompanhada numa base diária através da análise das métricas geradas pelas plataformas. Ao acompanhar como os clientes estão a chegar à sua loja e quais são os clientes que estão a comprar é possível otimizar o seu plano de marketing para que se torne mais eficiente. Não existem soluções milagrosas, pelo que qualquer campanha digital deve ser analisada e ajustada de forma contínua.
• Projeções financeiras – Qualquer plano de negócios deve incluir uma rigorosa análise económica e financeira. É importante identificar os principais custos e projetar as suas vendas de forma a testar a viabilidade do seu negócio antes de avançar para a sua concretização.

O dropshipping é um modelo interessante para pequenos empreendedores pelo baixo investimento inicial e pela facilidade que existe em gerir o negócio em qualquer parte do mundo. É de alertar que não é uma fonte de rendimento passiva, ou seja, tal como qualquer negócio exige um compromisso sério do empreendedor e uma dedicação na otimização constante. Não é suficiente criar a loja e esperar que as vendas comecem a surgir.

Em conclusão, para gerir um negócio de dropshipping bem sucedido é necessário uma otimização constante do marketing digital, pois sem tráfego (potenciais clientes) dificilmente serão feitas vendas. É necessário também manter uma boa relação com os fornecedores e com os clientes, através de e-mails, redes sociais, website, etc.

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* – um billion na terminologia anglo-americana significa mil milhões na terminologia dos países do resto da europa (Portugal, Espanha, Alemanha, França). Desta forma 1 trillion nessa norma equivale a 1 bilião de dólares na norma utilizada em Portugal.