Estamos a chegar ao final de 2014 e os objetivos para 2015 começam a ser definidos. Neste momento é comum, nas empresas, ouvir frases como:
“Para o próximo ano, o objetivo é manter a nossa faturação”.
Com uma simples frase facilmente se percebe que, olhando para os números de uma empresa que fatura, a título de exemplo, 1 milhão e 200 mil euros (cem mil euros por mês), esta tem os objetivos definidos para próximos 12 meses.
Todavia, apesar de ser válida a análise anterior, muitos negócios são sazonais. Colocar como objetivo mensal os cem mil euros para todos os meses poderá ser algo desmotivante, nuns meses por ser irrealista e, noutros meses, por ser demasiado fácil de atingir.
Se, por exemplo, em Janeiro a empresa tradicionalmente vende 70% da média mensal, é expectável que no próximo Janeiro o objetivo de vendas deva ser os 70 mil euros em vez dos cem mil euros inicialmente definidos. Ao contrário, se em Maio a empresa tem por hábito vender 140% da média mensal, deverá ser esperado um objetivo de vendas de 140 mil euros.
Esta definição de objetivos, iguais para todos os meses, pode ter especial impacto na motivação que um vendedor poderá ter, pelo simples facto de em Janeiro ser um mês em que lhe é exigido um esforço enorme e, em Maio, é pedido a este vendedor que “não venda”.
Além do impacto motivacional, o impacto poderá ser ainda maior se for considerado o impacto na tesouraria. Vejamos a título de exemplo, que esta empresa espera 100 mil euros de vendas em Janeiro e consequentemente (com prazo médio de recebimentos a 60 dias) receber este valor em Março. Se historicamente o mês de Janeiro tem faturação abaixo da média, é expectável que o mês de Março seja um mês onde os recebimentos esperados também venham reduzidos em 30 mil euros. Terão certamente impacto.
Neste sentido, neste mês de Dezembro, a empresa poderá definir os objetivos de venda através das seguintes etapas:
- Consultar os dados históricos analisando os “picos” de sazonalidade;
- Definir um objetivo anual de vendas para a empresa;
- Definir objetivos de venda mensais de acordo com a sua realidade;
- Comunicar os objetivos de venda à organização (especialmente aos vendedores se a empresa os tiver).
E, no final do mês de Janeiro de 2015 ….
Analise o valor real de vendas, compare com o objetivo e perceba logo em Janeiro se o ano 2015 é melhor, pior ou igual a 2014.
