Nas idas ao supermercado é frequente ocorrerem diálogos como este:
Filho – “Papá, posso levar umas bolachas para casa?”
Pai – “Sabes que muitos doces não fazem bem à tua barriga, mas, por hoje, até podes escolher as bolachas que quiseres, mas só podes escolher um pacote.”
Em pleno corredor das bolachas e doces, numa ação promocional, uma promotora de vendas sugere que se provem as novas bolachas da marca MCK (marca fictícia).
Filho (agarrando umas bolachas MCK com o desenho do Mickey)– “Quero estas!”
Após este diálogo, muitos leitores poderão estar a pensar que se trata de um diálogo normal entre pai e filho em pleno supermercado com toda a envolvente normal. Contudo, se for referido que o pacote de bolachas tinha a imagem dos desenhos animados da Disney e que, além da promotora, estava localizado na prateleira que fica ao nível dos olhos da criança de quatro anos, algo mais poderá ser refletido. Parece evidente que o Pai, que pensava sair do supermercado com um determinado cabaz de compras, saíu do supermercado com uma lista de produtos diferente daquela que inicialmente previa adquirir.
Neste sentido, esta história é comum acontecer nas famílias portuguesas e, se atendermos a factos estatísticos, existem categorias de produtos onde, em mais de 70% das vezes não existe qualquer planeamento de compra como sejam os cosméticos e a higiene. Noutras categorias de produtos, como a compra de eletrodomésticos, o consumidor acaba por adquirir um equipamento com mais funções e diferente daquele que inicialmente tinha planeado.
Em síntese, em diversas situações, existem alterações ao planeamento de compra e, a grande parte dessas alterações, acontece mesmo dentro da loja. Estamos perante diferentes níveis de impulso na compra.
Assim, analisando a forma de compra dos clientes, as empresas poderão potenciar as suas vendas e recorrer a técnicas de cross selling:
- Definir pacotes de produtos estrategicamente e a longo prazo
(Exemplo: A gestão da empresa deverá reflectir acerca dos produtos que deverão incluir os pacotes de produtos a criar na empresa).
- Aproveitar o timming
(Exemplo: Sugerir a prova de queijos a alguém que está indeciso na compra de queijos).
- Efetuar Contratos ao longo do tempo
(Exemplo: Na compra de um automóvel, sugerir o prolongamento de contratos de manutenção por mais dois anos por “apenas” 300 euros).
- Simplicidade
(Exemplo: Sugerir ao cliente dois ou três pacotes de produtos que, potencialmente servem as necessidades do cliente).
- Disponibilizar em loja os produtos ideais em cada local
(Exemplo: As bolachas com desenhos animados colocadas ao nível da visão das crianças pequenas).
- Oferecer produtos complementares àqueles que serão (ou foram) adquiridos
(Exemplo: Sugerir uma camisa a um cliente que se prepara para comprar um fato).
- Mostrar ao cliente produtos com mais funções gastando pouco mais dinheiro
(Exemplo: Quando um cliente pretende comprar uma TV para a sala de sua casa, sugerir um sistema de som que poderá até estar com 50% de desconto em cartão).
- Estudar o histórico de clientes
(Exemplo: Num cliente que compra com frequência mensal, perceber que não valerá muito a pena tentar vender todas as semanas. Por outro lado, se esse cliente com frequência mensal não comprar produtos há mais de 2 meses é previsível que ele esteja a ser servido pela concorrência.
Em resumo, relembre o título do artigo “Onde está a oportunidade está a venda!”
