“If everyone’s your customer, then no-one is your customer”,
’Ditado’ do marketing
É mais comum do que seria de esperar, que ao perguntarmos a algum empresário ou empreendedor “Quem são os seus potenciais clientes?”, obtemos a resposta “Toda a gente!”.
Uma das principais dificuldades com que se deparam os criadores de novos negócios é a identificação e caracterização do mercado. Muitos incorrem no erro de tentar comunicar com todos, com elevados custos associados e sem especialização, o que resulta numa mensagem confusa que acaba por não chegar a ninguém, criando problemas no desenvolvimento do negócio.
Independentemente do produto ou serviço que comercializa, uma comunicação orientada terá sempre melhores resultados. Ao direcionar a sua mensagem a um público específico irá conseguir alinhar-se mais vezes com as necessidades dos seus clientes, estabelecendo mesmo uma relação emocional que leve a uma repetição de compra e eventual fidelização.
Uma abordagem genérica ao mercado vai resultar em ineficiências e no desperdício de tempo e recursos. Os meios necessários para construir uma campanha tendo como alvo um grande grupo, poderão ser reduzidos se forem concentrados num segmento específico, otimizando o retorno desse investimento e a criação de valor.
A segmentação de mercado vai permitir que toda a comunicação seja orientada e tenha uma mensagem clara. Desta forma é possível direcionar os esforços de marketing tendo em conta o(s) grupo(s) identificado(s) e adaptar a comunicação, conseguindo chegar de modo mais eficaz a quem se destina o produto ou serviço.
Os critérios de segmentação poderão ser os mais variados. Os mais utilizados são demográficos, socioculturais, económicos, geográficos, estilo de vida e comportamento face ao produto, entre outros. Cada empresário deverá utilizar os critérios que mais rapidamente permitam identificar os seus clientes.
Os métodos mais utilizados para caracterizar um segmento de mercado passam por estudos de mercado contínuos que permitam monitorizar as tendências a cada momento.
Um método curioso que é também bastante utilizado passa pela prospeção do perfil de cliente ideal, com todas as características que pretende valorizar. Esta prospeção pode ser feita no círculo de amigos, familiares e conhecidos do empresário. Depois de identificada o perfil em concreto que representa o seu mercado, basta transpor as suas características para um pequeno quadro resumo.
Uma eficaz segmentação com clara identificação do perfil do cliente-tipo permitirá uma estratégia de comunicação mais direta. Diferentes segmentos de mercado, com diferentes expetativas tendem a responder de forma distinta a uma mesma estratégia de comunicação.
De notar que o perfil de cliente não é estático. Os seus hábitos, interesses e expetativas vão-se alterando com o tempo e cabe às empresas construir mecanismos e métodos de trabalho que permitam atualizar continuamente a sua informação com uma abordagem dinâmica ao mercado.
As grandes marcas mundiais recorrem à segmentação para construir as suas campanhas de marketing, direccionando-se para os seus clientes ideais. Se faz sentido para as grandes marcas, maior sentido fará para os pequenos negócios!
