“Conquistar um novo cliente custa entre 5 e 7 vezes mais do que manter um atual”.

Philip Kotler

Atrair novos clientes é uma parte importante no crescimento de qualquer empresa. Mas cativar e estreitar o relacionamento com aqueles que já compram e se relacionam com sua empresa é fundamental para o sucesso de qualquer negócio.

Neste sentido têm surgido alguns modelos de negócio inovadores em que a sua principal prioridade é a retenção de clientes. O modelo de negócio por assinatura é um deles. Este modelo possibilita-lhe ter clientes que geram um nível receita constante para a empresa. Desta forma, mesmo em tempos de crise e incerteza, como a que a que vivemos atualmente, uma parte da receita estará garantida.

Nos modelos de negócio por assinatura os consumidores pagam uma taxa que é processada em intervalos regulares, para ter acesso contínuo a um determinado conjunto de produtos/serviços comercializados pela empresa.

Neste tipo de modelo de negócio os clientes são vistos como um investimento de longo prazo e não apenas para vendas pontuais. Como resultado o foco tende a ser mais na retenção de clientes do que na aquisição.

A última edição do Subscription Economy Index (SEI), um índice que mede o crescimento da economia por assinatura, realizado pela Zuora, concluiu que apesar da desaceleração económica provocada pelo Covid-19, a economia de assinatura manteve um crescimento constante mostrando que os consumidores cada vez mais valorizam o acesso em detrimento da propriedade (ver gráfico abaixo).

Índice de Economia de Assinatura vs S&P 500 e Vendas de Retalho dos EUA
Gráfico 1: Índice de Economia de Assinatura vs Standard & Poor’s (S&P) 500 e Vendas de Retalho dos EUA, Subscription Economy Index (SEI), 2020, Zuora.

Enquanto que as empresas do S&P 500 no segundo trimestre viram as suas vendas reduzir 10%, nas empresas que seguem um modelo de negócio por assinatura as suas vendas cresceram 12% (ver gráfico 2).

Percentagem de crescimento das vendas
Gráfico 2: Percentagem de crescimento das vendas, Subscription Economy Index (SEI), 2020, Zuora.

Este tipo de modelo de negócio tem vindo a ganhar cada vez mais relevância na economia mundial, estima-se que possa valer mais US $ 240 bilhões até 2022.

Hoje em dia, qualquer um de nós pode obter uma assinatura para praticamente qualquer coisa. Roupa, maquilhagem, vinhos, produtos de beleza, produtos para animais, acesso a filmes, séries, ginásios, as combinações são infinitas.

De acordo com o estudo realizado pela Zuora, em 2019 71% das pessoas responderam que tinham ativo pelo menos um tipo de serviço de subscrição (em 2014 eram 53%), sendo que 26% disseram ter 3 ou mais subscrições ativas.

Existem diferentes tipos de modelos de negócio por assinatura. Por exemplo no âmbito do e-commerce a McKinsey identifica três tipos de categorias de assinaturas:

  • Assinaturas de reabastecimento: permitem que os consumidores automatizem a compra de produtos básicos, como lâminas de barbear ou fraldas;
  • Assinaturas de curadoria: fornecimento de novos itens ou experiências altamente personalizadas em categorias como vestuário, beleza e comida, em que o objetivo é surpreender e encantar;
  • Assinantes de acesso: pagam uma taxa mensal para obter preços mais baixos ou vantagens exclusivas para membros.

Os serviços de curadoria são de longe os mais populares, com 55% do total das assinaturas, sugerindo um forte desejo por serviços personalizados. O reabastecimento ocupa a segunda posição com 32% e por último as assinaturas de acesso com 13% (dados do estudo realizado pela McKinsey em 2018).

Este modelo de negócio beneficia tanto clientes como empresas. Os clientes beneficiam da conveniência das renovações automáticas, poupando tempo na pesquisa, na seleção e na compra dos produtos. O efeito surpresa associado às caixas cria uma experiência de descoberta que vai além da simples aquisição de bens e acesso a uma oferta de alto valor por um baixo investimento contínuo. As empresas conseguem um fluxo de receita contínua e previsível, criam uma relação duradoura com os clientes que é essencial para uma maior personalização da oferta e recolhem dados sobre o comportamento dos compradores.

Em Portugal existem cada vez mais empresas que estão a reajustar e a redefinir os seus modelos de negócio baseando-se nesta tendência, tendo sido já criadas diversas marcas com base neste conceito. Exemplo disso temos a Woderlandbox (que permite a subscrição de uma caixa de produtos de beleza), Tailovers (produtos especialmente selecionados para cães e gatos), Vegan Vibe (que reúne um conjunto de produtos 100% vegan), Tuga Box (caixa surpresa de produtos portugueses), BBox Sports (fornece caixas com produtos oficiais dos clubes de futebol), entre outras.

Se está a pensar em mudar para um modelo por assinatura, estas recomendações podem ajudá-lo a começar da melhor maneira:

  • Avalie se este tipo de modelo de negócio é adequado para a sua empresa. Nem todos os tipos de produtos são adequados a um modelo de negócio baseado numa assinatura. Se os seus clientes compram regularmente os mesmos produtos, um modelo de assinatura pode oferecer conveniência e poupança de tempo aos seus clientes;
  • Forneça um processo de transação fácil. Não crie novos obstáculos ao processo de compra do cliente, ofereça opções de pagamento flexíveis para uma experiência tranquila;
  • Faça várias experiências com preços. Cada cliente é diferente e uma única estratégia de preços pode não servir para todos. As necessidades do seu cliente mudam com o tempo, portanto, também o seu preço deve ser iterativo e flexível;
  • Conquiste os seus clientes a cada ciclo de renovação. Cultive relacionamentos profundos com o cliente e recompense a lealdade;
  • Avalie frequentemente a sua proposta de valor. Esta é uma medida proactiva para que esteja sempre à frente das necessidades dos seus clientes, ajustando a sua oferta e garantindo que seu produto continua a satisfazer o seu cliente.

Pronto para implementar o modelo de negócio por assinatura na sua empresa?