No mundo do empreendedorismo está bem presente que a taxa de insucesso das start-ups é bastante elevada, sendo que apenas 2 em cada 10 start-ups conseguem sobreviver e crescer. São vários os estudos sobre a razão deste insucesso e começa a ser consensual que, tendo em conta que uma start-up enfrenta desafios completamente diferentes, não pode ser tratada como uma versão miniatura de uma grande empresa.
Enquanto uma empresa já estabelecida executa um modelo de negócio, uma start-up procura um modelo de negócio. Assim, uma start-up precisa de ferramentas que lhe permitam introduzir uma maior flexibilidade no seu planeamento. Uma ferramenta interessante para começar a organizar as ideias é o modelo conhecido por Business Model Canvas, mas é importante não ficar por aqui.
R. McGrath e I. MacMillan propõem o Discover-Driven Planning para responder às necessidades de um negócio com elevado risco como é, por natureza, o de uma start-up onde o grau de incerteza é bastante elevado. Tradicionalmente o planeamento baseia-se no conhecimento adquirido com a experiência passada. Ora, numa start-up esta experiência não existe pelo que o planeamento deverá de assentar naquilo que se pretende atingir.
O primeiro passo deste plano é o Reverse Income Statement (Demostração de Resultados Inversa), ou seja, decidir o lucro (resultado) pretendido para que valha a pena avançar com o projeto e só depois analisar as restantes dimensões da demonstração de resultados, definindo as receitas necessárias e as despesas admissíveis. Quando o modelo de negócio ainda não está estabilizado, como é o caso de uma start-up ou de um projeto inovador numa empresa madura, o lucro é fundamental para assegurar os recursos necessários para mudar de rumo sempre que necessário (ver “O Empreendedorismo, o bom capital e o mau capital”)
O segundo passo é desenhar o Pro Forma Operation Specs, ou seja, definir quantitativamente todas as atividades necessárias para avançar com o negócio (vendas, produção, expedição/distribuição, equipamento e depreciação, etc), tendo em mente o definido no primeiro passo.
O Discover-Driven Planning reconhece que no início de um novo empreendimento pouco é conhecido e muito é assumido. O verdadeiro potencial de uma start-up é descoberto à medida que esta vai evoluindo. Assim, em vez de forçarmos uma start-up a “encaixar” num modelo de negócio conhecido, este pode ir sendo desenvolvido e testado ao longo do tempo através da validação dos pressupostos iniciais.
O terceiro passo é elencar todos os pressupostos utilizados que têm de ser verdadeiros para que o lucro, as receitas e os custos ocorram conforme planeado. É importante manter uma checklist destes pressupostos para que sejam testados à medida que o projeto vai evoluindo.
O quarto passo é melhorar os dados para os pressupostos críticos e reavaliar o plano, ou seja, voltar ao início agora com dados um pouco mais consistentes.
O quinto e último passo é dividir o projeto em etapas e definir quais os pressupostos que deverão ser testados em cada etapa permitindo assim aprender à medida que o projeto vai evoluindo e ajustar o que for necessário.
Esta metodologia permite adiar o investimento de recursos mais avultados até que os resultados das primeiras etapas validem que o risco justifica o próximo passo, convertendo pressupostos em conhecimento e reduzindo substancialmente o risco inerente à incerteza de um novo negócio.
Esta abordagem funciona de acordo com o ciclo “Construir-Medir-Aprender” que também sustenta o Lean Startup de E. Ries. A metodologia Lean Startup combina o modelo de desenvolvimento do cliente e práticas de desenvolvimento rápido. Baseia-se na ideia de que é primordial conseguir levar até ao consumidor o produto desejado o mais rapidamente possível e partir dessa experiência melhorá-lo em ciclos “Construir-Medir-Aprender” sucessivos.
A maioria das start-ups inicia com uma ideia de produto ou serviço que pensa ter êxito no mercado e a sua prioridade é aperfeiçoar ao máximo esse produto/serviço, demorando meses ou mesmo anos nessa fase. No entanto, frequentemente, quando os empreendedores finalmente lançam o seu produto/serviço no mercado, apercebem-se de que os clientes não valorizam determinadas características/funcionalidades e consideram que são necessárias outras.
O Lean Start-up defende que o primeiro passo é perceber qual o problema que deve ser resolvido e rapidamente construir um produto minimamente viável, medir rapidamente e iniciar rapidamente o processo de aprendizagem.
A definição de métricas é muito importante para que a aprendizagem possa ser eficaz e é primordial incluir métricas de ação que demonstrem relações de causa-efeito. Uma das técnicas chave para aprofundar o processo de aprendizagem é a conhecida técnica da qualidade ”5 porquês” em que através de perguntas simples se chega à causa raiz.
Completando o primeiro ciclo “Construir-Medir-Aprender” é agora possível validar o modelo de negócio usado ou aperfeiçoar, ajustar ou alterar e recomeçar um novo ciclo.
Embora estas metodologias tenham sido desenvolvidas para ambientes de incerteza e risco elevado, podem ser aplicadas a qualquer tipo de negócio, agilizando o processo de inovação e contribuindo para uma maior probabilidade de sucesso de uma start-up.
