1º – Faça uma lista de (+/- 10) países ou regiões que considera naturais para a internacionalização da sua empresa.
2º – Faça uma avaliação de cada país segundo a relação Atratividade versus Esforço de Entrada.
A atratividade de um mercado pode ser avaliada empiricamente pelas seguintes 5 variáveis:
- A dimensão do mercado (ou segmento de mercado);
- As margens que são possíveis obter;
- A tendência do mercado (crescimento, fase do ciclo de vida, abertura, etc.);
- A durabilidade prevista do mercado;
- Efeitos de sinergia (os novos produtos vendidos podem gerar vendas cruzadas de outros produtos resultando em estratégia de diversificação, economias de escala ou outros benefícios?).
Pontue cada variável de 1 (muito pouco atrativo) a 3 (muito atrativo). No final faça a média para cada mercado.
O Esforço de entrada representa a soma de todos os esforços, tensões geradas ao nível da rivalidade, dos custos e dos riscos associados à internacionalização. Pode ser avaliado empiricamente pelas seguintes 3 variáveis:
- Os Custos (impostos alfandegários, transportes, homologação e adaptação de produtos, honorários profissionais, traduções, formação de Recursos Humanos, etc.);
- Os riscos (de câmbio, de crédito, comerciais, legais, políticos, culturais, etc.);
- As condições do mercado (rivalidade, regulamentação, infraestruturas, etc.).
Pontue cada variável de 1 (Esforço mais baixo) a 3 (Esforço mais elevado). No final faça a média para cada mercado.
Resulta que cada mercado é representado por um par ordenado (Atratividade versus Esforço de Entrada).
3º – Represente graficamente numa matriz de 3×3 quadrantes (em abcissa o Esforço de Entrada e em Ordenada a Atratividade). Resulta uma matriz com 9 células (quadrantes).
4º – Obtém uma segmentação estratégica de mercados e tome as decisões:
- Selecionar os Mercados prioritários: representados em qualquer um dos quadrantes 2:1, 3:1 e 3:2 – Atratividade elevada e Esforço de entrada baixo.
Gastar 2/3 do Orçamento disponível.
Instalar uma força comercial própria a atuar diretamente nos mercados destino.
Participar em feiras internacionais como expositor.
Investir diretamente em infraestruturas no estrangeiro (comerciais e/ou produtivas).
- Selecionar os Mercados com potencial: em qualquer um dos quadrantes 1:1, 2:2 e 3:3.
Gastar 1/3 do Orçamento disponível.
Desenvolver rede de parceiros e aliados (agentes, representantes, importadores, traders, comissionistas, etc.)
Utilizar a Internet.
Participar em feiras locais como visitante.
Participar em missões comerciais institucionais para conhecer os mercados.
- Mercados a excluir: quadrantes 1:2, 1:3 e 2:3. Atratividade baixa e custos de entrada elevados.
Experimente e construa a matriz estratégica para a sua empresa!
